美容室専売品を売る事に抵抗がある方必見
美容室で売っているシャンプーが
全く売れない
あるいは売れたとしても1度きり
なんてことはありませんか?
今回は、
売るテクニックではなく、
誠心誠意お客様の立場に立ち
お客様の役に立つ事で信頼される。
その結果、店販商品が売れ続ける
と言う内容です。
最後までお付き合いください。
『美容師は技術が売り物だから
商品なんか売れなくても良い!』
と言うような方もいらっしゃるかもしれません
が
この先、そんな悠長な事は言ってられません。
客数が減っても売り上げを上げる!
自分もお客様も幸せになれるような
経営の策を生み出さないとです。
これからは、
経営者として本物しか生き残れません。
今後、客数は確実に減って行きます。
少子高齢化、オーバーストアで更厳しくなります。
そんな中で
商品売り上げの数字は
見過ごせません。
施術の手間が無くても数字が作れる。
しかも、1度きりではなく
当たり前のようにリピート買いしてもらえる
商品も買っていただけると
客単価2万円を超える事も簡単になってきます。
クタクタになるまで働く事なく売上げは安定します。
私がサポートしている美容室では
店販商品の売り上げが35％越えの人も出て来ました。
私のサロンのスタッフは商品だけで50万円から
100万円を上げる者もいます。
そんな商品販売でも
リピート買いが爆上がりするのは
何故か?
商品売り上げが高い人は
必ず実践している事が3つあります。
売り込みは一切しない!
売り込み、押し売りは迷惑行為です。
お客様は売り込まれて仕方なく買ったとしたら
商品リピートどころか
失客に繋がります。
若い時に大手サロンに努めていた頃の私は
ノルマを課されて毎日売り込んでいました。
ノルマを課されたら頑張るタイプだったので
毎日毎日、凄いストレスでした。
売り込み作戦は怖いです!
売り込みをしなくても売れる３つの方法があります。
①POPを描いて貼っておく
②カウンセリングでお悩みを引き出す
③実演販売
では1つづつ簡単に解説しますね。
①POPを描いて貼っておく
は、そのままです。
売れるPOPのコツは別の動画で説明しますが
なんと言ってもPOP見てお客様から
声をかけてもらえる。
と言うのが一番大きいですね。
お客様の方から『これってどうなん?』と
言われたら説明をする。と言う流れなので
口下手さんでも売り込むことなく
話のきっかけが貰えるという事です。
POPが売り込んでくれるという事です。
大事な事は
お客様にPOPの存在を気付いてもらう事。
これが第一関門です。
なので、誰でも気が付くように
目立つ!!
何でもよいから目立たなければ何も起こりません。
目立つように描いてください。
キャッチコピーや内容も大事です。
簡単に言うと分かりやすい!
という事です。
売れるPOPのコツ、詳しくはまた別の機会にお伝えします。
②カウンセリングでお悩みを引き出す
カウンセリングで悩みを引き出す。
これが難しいと感じる人も多いと思いますが
カウンセリングとは
質問を重ねていくことです。
大事な事は、
決して、説明をしたり説得はしない。
質問をしていく中で
お客様から、自ら自分の問題に気がつくのです。
自らです。便利です(笑)
例えば、
自分で上手くセットが出来ないという人に対する質問
◆何時から上手く出来ないようになりましたか?
◆いつもどうやってセットしていますか?
◆どんな物を使っていますか?
◆何時から使っていますか?
◆どんな洗い方をしていますか?
◆どんなシャンプーを使っていますか?
◆どれくらいの期間それを使っていますか?
など等を質問していくと
そういえば、長い事同じホームケアを使っているが
それは果たして自分に合っているのか?
と言うような疑問がお客様の中に沸いてくるのです。
一切自分の商品の事を話す必要はありません。
説明や説得は売り込み臭くなります。
③実演販売
実演販売は想像がつきますよねっ(^_-)-☆
デパ地下で『どうぞ～食べてみてください!』
ってやっています。
食べておいしかったら買ってもらえば良いという
あれです。
夕方のすきっ腹で試食をしようものなら
高い確率で買ってしまいます。
試食をしなかったら買わない物でも
買ってしまうという、
デパ地下試食マジックに良くハマります(笑)
テレビの通販番組でも
タレントが美容液なんかを使ってみて
『これは凄い! 今までの中で最高のクオリティです。
これ、私、個人的に欲しいです!買います!』
と、アンミカさんとかが
体験した感想をオーバーに述べます。
それを見た消費者は、
『あんな綺麗な人が言うなら、かなり良いんじゃないの?
私も欲しいかも～』
と思う。
実際にはもっと高い美容液を使い
高いエステに通って美貌を保っているんですけどね。
そして、
『今から30分以内なら更に、もう一つお付けします。』
『今回は特別なので数に限りがあります。限定300個です。
スグにお電話ください!』
この流れで買ってしまいます。
そして、
お得に買えたという満足感で嬉しくなるのです。
巧妙に仕組まれた流れで
私は夜中に電話をかけてしまった経験が
何度もあります。
多分、製造コストはかなり安いと思います。
アンミカさんのギャラ分も入っての値段ですから～
そうビックリするような効果が
あるか知りませんが
買いたくなるのです。
で、これをパクれば良いのです。
これほど巧妙に仕込むことは出来なくても
一部をパクります。
例えば
シャンプーなんかを
施術の中で実際に使って差し上げるという事です。
詳しくはまた、書きます。
で
施術で使ったシャンプー
シャンプーが終わってからの会話
『どうでしょうか～ちょっと、髪を触ってみてください』
と、感想をお伺いします。
これ、シャンプー剤のクオリティが高い
今までの物より良いものであるという事が前提です。
お客様の反応はどうなると思いますか?
本当に良いものならば
『あら、いつもと違うわねぇ～しっとりしてる。』
と、ほとんどの方は少し心が動きます。
ここから、良さを押して売り込んでも
高い確率で売れます。
でも、
売り込みません!
お客様からどうしても欲しい
お願いだから売ってくれ!
と、言うまで売りません(笑)
『お気に召しましたか?～香りとか嫌じゃなかったですか?』
『今お使いのシャンプーはまだ残っているんじゃないですか?
残りご主人様に使わすとかいう人も多いですが・・・(笑)』
『シャンプーを変えるだけで、
髪が元気になってツヤも出るし
普段のまとまりもよくなるので、
私としては
すぐにでもお使いいただきたいですが、、、
シャンプーを売るのが目的ではありません。
お客様の髪を綺麗にしたいだけです。
本当に納得されたら
お使いいただけると嬉しいですが・・・』
と、
ちょっと引いてみる。
絶対に押し売りはしない姿勢です。
最後まで、本当に必要かを確認してから
売るのです。
引いた方が買ってもらえます。
お客様はあまのじゃくです(笑)
買ってもらって安心してはいけません。
その日の売り上げが上がった～で
終ってはダメなのです。
目の前のお金の為だけに販売していては
長続きしません。
売りっぱなしではダメなのです。
商品販売を売った後
買ってもらってからが仕事なのです。
フォローの方が大事なのです。
自分が自信をもって売った商品です。
その商品の評価がどうか?
気になりませんか?
気になりますよねっ～
気にならなかったら、プロとは言えません!
お客様は商品を買って
使ってどう感じているのか追跡する必要があります。
お客様は自分の売った商品で
幸せになったか確認するのです。
自分の行動に責任を持つのです。
あ人に商品を売ったことは果たして正しかったのか?
迷惑に思っていないか?
私はチョット過剰な心配性です(笑)
具体的にどうするか?
私がやっている方法をお伝えします。
◆お礼
◆感想
◆多者の感想共有
◆使い方確認
◆次の来店でも話題にする
まず
買っていただいた後に感想を聞く
電話、LINEなどでお礼と共に感想を聴くのです。
『先日は○○シャンプーをお買い上げいただきありがとうございました。
使っていただきましたか?』
『使われて、どうですか?上手く行っていますか?』
と言う具合に必ず連絡をします。
それで、良い反応なら
『良かったです。お役に立てて嬉しいです。
他の方も皆さんも喜んで頂いてます。
では引き続き使ってみてください。
又何かあれば遠慮なく言ってくださいねっ～
では来月のご来店を楽しみに待ってます(^_-)-☆
あぁ～良かった。』
と言う電話です。
連絡をした時に万が一
反応が悪かったらどうするか?
その時は
どのように使っているかを聴く
使い方を詳しくです。
反応が悪いというのは多くの場合、
使い方がまずいのです。
※良い商品の話です。悪いものは基本売りませんから～
で
使い方をレクチャー仕直します。
使用量とか使うタイミングとかね。
で、
またその後上手く行っているかを確認する。
嫁に出した娘がちゃんとしているかどうか?
親が心配するのと似ています。
チョット大げさですけどねぇぇ～
こんなことをしている美容師はほどんどいません。
私がサポートしている人はしているかも知れませんが・・
これをされた
お客様はどう思うでしょう?
『この商品を買ってやっぱり良かった!』
と思ってもらえる。
『ここまでしてくれる美容室は初めてだわぁ～
こんな私の心配してくれるなんて嬉しい～』
となって
単なる顧客からファンになってくれるのです。
私は、これがフツーだと思っていました。
過剰な心配性だから～
独立してからズーッと
こんなことをしてきました。
これは私の標準です。
皆さんやっていると思っていました。
が
誰もやっていませんでした。
これって、
おせっかいやきのおばはん的な行動です。
だから、おばはん美容師はやりやすいです。
が
大方の人はココまでやりません。
大体めんどくさい
めんどくさいですよね。
だから誰もここまでやる人はいません。
それに
お客様の中にもこれを嫌だと思う方も当然います。
嫌がっている人にはおせっかいしないです。
嫌な人を見抜く技があります。
簡単です。
サロンでお買い上げいただいた時に
後で電話をしても良いかを聴いておくのです。
『買ってもらった後、ちゃんと使えているか心配なので
電話しても良いですか?』
と
嫌な人は
『そんな事しなくても良いです(笑)ちゃんと使いますから～』
と言われます。
おせっかいしてほしい人は
『えぇぇーっ、電話くれるの～待ってます。』
と言う感じで
電話を欲しい人にだけする。
結構希望者が多いです。
電話をしなかった人には
メールやハガキで
お礼と感想を聴く内容を送る。
そして、次の来店の時には
必ず
又その商品の事を話題にするのです。
他の人にも好評で、こんな風に言うてはります。
とか
使い方のアレンジなどを伝えても良いです。
そうして、
多くのお客様はリピ買いしてくださるのです。
商品販売に対して
ネガティブな考えは捨てましょう。
商品販売はお客様も自分も、
関わる全ての人が幸せになれるのです。
お客様が商品を買って悩みが解消できれば
一人お客様を救ったことになります。
お客様が喜んでくれたらこちらも幸せに
そして、結果、
売り上げが上がる。
自分も、自分の後ろにいる家族や
代理店、メーカーさんなども
経済が動いてみんなが幸せになれるのです。
長時間労働、低所得の美容業界から
脱出して全美容師が幸せになれるようにと願っています。
今日も読んでくれてありがとう～
チャンネル登録もしていただけると嬉しいです。
カウンセリング苦手さんはコレが役に立ちます。