数字を上げる事を意識しすぎると押し売りになる
店販商品が売れない
安いニューしか売れない
追加メニューも売れない
売り上げが悪いとお悩みの美容師さんは
参考になります。
売り込みが怖いポンコツ美容師
と言うタイトルですが
売り込みしろとか
押し売りの方法を推奨するのでありません
押し売りは迷惑行為です。
最悪な押し売り事例を紹介、反省して
売り込まずに売るヒントをお伝えします。
自分では押し売りのつもりはなく
ても相手にとっては迷惑な事が多いのです。
押し売りをした結果、お客様に嫌われる
買ってもらえない
押し切って買ってもらったとしても
失客してします。
『あの美容室は、押し売りするから
良くないよ～私は2度と行かない!』
何て言う噂が立ってしまう事もあります。
小さいサロン経営者はそんな事も分かっているから
提案が出来ない!
高額メニューも店販商品も売らない!
だから
売り上げが伸びない・・・
私も独立した当初はこれでした。
しかし、
私はガンガン売り込みをしていた経験があります。
経営者になる前の事
バックに大手企業が付いている美容室では
目標達成が毎日の目標!!
目標の数字に向けて頑張る!
目標をクリアしたら社長に褒めてもらえるから
と言う、幼稚な考えで働いていました。
なんとしても1日の目標を達成する。
当時は数字と闘っていました。
私はガンガン売り込みをしていた例。
私がお勤め美容師の頃、
昭和５6年ごろ、今から40数年も前です。
働いていた美容室で店長になりました。
店長になったと言っても
私より上の先輩がドンドン独立していき
気が付いたら周りはみんな後輩で
私が一番古株になった。
で,
押し出し式に店長になった(笑)
実力も知識もほとんどありません。
その美容室は大手メーカー直営のサロンでした。
大手メーカーさんの中の
美容室部署みたいな位置づけだったのです。
店長と言えども何も考えたり企画することはなく
上からの指示に従うだけ。
店長はスタッフ全員に目標と売り方を伝える。
店長と言っても名前だけで他のスタッフ同様
サロン現場で個人売り上げを上げる事でした。
例えば
今月は、トリートメントを100万円売る!
キャンペーンが度々ありました。
トリートメントのキャンペーンをやれと指示が来ます。
販売トークのマニュアルが渡されます。
全て上からの企画で指示が来ます。
で、私たち現場の美容師がやる事は
トリートメントが目立つようにディスプレイをします。
マニュアルに沿って事前に
お客様に説明する内容を覚え込みます。
そしてみんなでロープレします。
次に月100万の目標から逆算、
1日の目標を出します。
1日にどれだけ売れば良いのか
トリートメントの本数が分かれば
それに向かって全力で進むだけ。
全顧客に新商品の案内説明をします。
トリートメントの必要性
トリートメントの成分 アミノ酸 ケラチン なんとかオイル
『絶対に使った方が良いです。』
1980年代ですから
ヘアケアの知識なんて浸透していなかった。
毎日シャンプーすることは当たり前ではなかった。
毎日シャンプーの必要性から伝えていきました。
当時はシャンプーとリンスを使う事がフツーで
トリートメントは新しかった(笑)
どんな説明かと言うと
シャンプーで髪と地肌の汚れを落とす。
トリートメントは髪の内部に栄養を補給する。
リンスは栄養が逃げないように蓋をする保護膜である。
こういう事をお客様に伝えて
使うように説得する。
今では笑い飛ばされるような説明ですが
説明が上手い人は売れるみたいな認識でした。
マニュアルによるセールストーク
私は、
社長に褒めてもらいたくてメッチャ頑張りました。
説明が上手だと褒めて頂きました。
売り込みが嫌で来なくなったであろうお客様もいます。
でも大丈夫なのです。大手だから～
お客様が減ったら、またチラシを蒔いて集客する。
これが成立していました。
大手で資金力があれば広告宣伝に困る事はありません。
若いスタッフだって沢山います。
社長に褒めてもらう事が喜びなので
ガンガン売り込みしていました。
経営者になった途端
売り込みは出来なくなります。
何故か?
お客様に嫌われたらアウトだから。
とにかくお客様に気に入るようにことだけする。
料金も安く
ヘアケア商品なんてドラッグストアで買った方が安いです。
と、
お客様に言われた事だけを忠実にやる。
メニューから選んでもらって
このパーマと言われたらそれだけ
カットと言われたらそれだけ・・・
それで売り上げを上げようと思ったら
客数をこなすしかないのです。
客単価×客数=売り上げ
単価は上げられないから数で行く。
そんな事をしていたのです。
独立したのは昭和62年ですから
まだオーバーストアではなかった。
料金も安めの設定だから
客数に困る事はありませんでした。
休みも無く働いてフラフラになっても
総売り上げは月100万円に届かなかったのです。
試行錯誤を重ねた結果
売り込みをせずに買ってもらえる方法を発見しました。
それは
お客様の欲しい物を差し出す。
お客様は何が欲しいのか
探る作業が要ります。
これはお客様に支持された通りに作業をしていては
何年たってもお客様の本心は分かりません。
例えば
お客様は髪が傷んで困っている
しかし、
それを先に言ってくださる方はいません。
髪が傷んでいる人は今では珍しくありませんよね。
『今日はどうなさいますか?』
と、注文を聞くと
『カットと白髪染めでお願いします。』
で、施術に入る。
こんなことが日常的に繰り返されているのではないでしょうか?
お客様に注文を聞くとこんなことになります。
先にお客様の思いや状況を聴く事が大切なのです。
カウンセリングをするとそれが分かります。
◆髪が傷んでいるのは気になっている
◆髪のダメージの原因は分かっている
◆ネットで良さそうなのトリートメントを取り寄せて使っている
色々な情報を聴きだすと
お客様のダメージ解消方法
その為に何が必要なのかが分かります。
それぞれのお客様に必要な物は違ってきます。
全員が同じものを必要としているのではない
そんな事も分かります。
お客様の必要な物が分かれば
それを差し出すだけでOKなのです。
高い確率で感謝しながらお金を払ってもらえるのです。
売り込まずに喜んで買ってもらえる方法は
お客様の欲しい物を差し出す。
お客様の欲しい物、必要な物を探す
と言う作業
カウンセリングには時間がかかります。
完全個別対応が必要になりますし
知識や経験も必要です。
人の話を聴き出すという作業は
精神的に余裕がないと上手く行きません。
大手さんは多くの店舗を経営して
若いスタッフも豊富です。
新規客を集めて人数をこなすことで
売上げは安定しますが、
時間をかけた個別対応は難しくなります。
今は髪に悩みがあり、
個別対応を求めているお客様が沢山います。
お一人お一人に丁寧に向き合い
それぞれに必要な物を提供できるようになると
売り込みは必要なくなります。
という事で
今回もカウンセリングに着地しました(笑)
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